Andreas Werner
Vertriebscoaching
Neukunden gewinnen mit der richtigen Ansprache und einer treffsicheren Einschätzung Deines Gegenüber sind Punkte aus dem Vertriebstrainings-Programm von Andreas Werner. Partizipiere von der jahrzehntelangen Erfahrung im Coaching und Vertrieb von Andreas Werner.
VERKAUFEN....
… eine der interessantesten Aufgaben der menschlichen Gesellschaft! Ohne Verkaufen bewegt sich nichts auf dieser Welt. Dabei geht es nicht immer nur um Waren oder Dienstleistungen. Oft sind es emotionale Botschaften, wie Meinungen, Gefühle, Wünsche etc., die verkauft werden.
Vertriebscoaching
Was hast DU zuletzt verkauft oder verkaufen müssen?
Verkaufscoaching vermittelt Wissen über mich und meinen Kunden
Für jeden Beruf gibt es üblicherweise eine Lehr- oder Ausbildungszeit. Warum nicht für den Verkäufer? Gerade hier, wo es darauf ankommt richtig und zielführend mit dem Kunden zu kommunizieren werden viele Mitarbeiter oft allein gelassen und „ins kalte Wasser geschmissen“.
Verkaufen, gut zu verkaufen setzt Wissen über verschiedene Bereiche voraus. Wie bei einem Puzzle gehören mehrere Bausteine dazu, ob dies nun das Verkaufen am Telefon, oder beim direkten Gespräch während der Verhandlungsführung betrifft. Optimalen Verkaufserfolg erreicht der Verkäufer wenn er/sie ....
Vertriebscoaching
Die Psychologie (Einstellung) des Vertriebsmitarbeiters
Zunächst wollen wir etwas bedenken, was oft beim Beruf des „Verkäufers“ der „Verkäuferin“ wenig beachtet wird.
Auch die Mitarbeiterin in der Bäckerei wird als Verkäuferin im Sinne des Wortes bezeichnet. Ja, sie verkauft etwas, indem sie Ware, die der Kunde bestellt herausgibt und das Geld kassiert.
Wenn wir von „verkaufen“ hier sprechen meinen wir jedoch das „zielorientierte Verkaufen“. Während die Verkäuferin in der Bäckerei, mit wenigen Ausnahmen, eher eine Verteilerin oder Übergeberin ist, muss der/die dem Sinne nach erfolgreiche Verkäufer/in ein wesentlich größeres Portfolio an Wissen, Techniken und Verhaltensweisen haben um deren Interessenten zu überzeugen.
Der/die Vertriebsmitarbeiter/in muss lernen Ablehnung zu eliminieren, damit richtig umzugehen und diese möglicher-weise in einen Kauf umzuwandeln.
Dabei spielt die Psyche, die Einstellung, die Werte, die Glaubenssätze eine entscheidende Rolle.
Vertriebstraining
Was unterscheidet also TOP-Verkäufer von mittelmäßigen Verkäufern?
Verkaufspsychologie - Die Psyche des Verkäufers
Studien haben ans Tageslicht gebracht, dass viele Verkäufer, obwohl sie sich diesen Beruf gewählt haben, Schwierigkeiten haben mit Ablehnung richtig umzugehen.
Deshalb ist es sehr wichtig sich im Verkaufstraining mit der Psyche des Verkäufers zu beschäftigen. Verkaufen beginnt im Kopf, mit der mentalen Einstellung des Verkäufers.
Mentale Techniken zu üben um sich selbst sofort in einen besseren Zustand zu bringen, bzw. die Entwicklung einer inneren Stärke die im Kundengespräch jederzeit abrufbar ist, sind Hand-Werkzeuge die für jeden TOP-Verkäufer unerlässlich sind.
Das Selbstwertgefühl so manchen Vertriebsmitarbeiters gerät dadurch stark in Mitleidenschaft, was zum sog. "Vermeidungseffekt" führt. Kaltakquise und die Nachverfolgung von Kontakten werden unbewusst vermieden um keine weitere Ablehnung zu erfahren. Dabei kann gerade Kaltakquise riesigen Spaß machen, wenn man weiß WIE! Diesem Aspekt zollen wir in unserem Verkaufstraining besondere Aufmerksamkeit.
Vertriebs-Coaching
Erfolgreiche Neukundengewinnung wie geht das?
Kundenorientierung, Kundenbindung und Neukundengewinnung
Ob Neukundengewinnung per Telefon oder vor Ort, Kundenorientierung, langfristige Kundenbindung, richtig zu präsentieren, Fragetechniken, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden oder die gezielte Abschlussfrage zu stellen - all dies kann gelernt werden. Ja, richtig zu verkaufen MUSS gelernt werden und sollte eigentlich ein Lehrberuf sein.
Alles gründet sich aber in der Persönlichkeit und der
PERSÖNLICHKEITSENTWICKLUNG
des Verkäufers/der Verkäuferin.
Eine Steigerung der Umsätze und der Margen wird unweigerlich die Folge für Sie und/oder Ihre Unternehmen sein.
Um erfolgreich verkaufen zu können (und wer will das nicht) bedarf es mehrerer Komponenten welche aufeinander abgestimmt sein müssen, wie Zahnräder die ineinander greifen. Diese ganzheitlich angewandt garantieren größtmögliche Erfolge im Vertrieb. Professionelles Verkaufs-Training beinhaltet neben der
Kunst im Verkaufsgespräch zu überzeugen
auch die Bereiche
Kundenorientierung und Kundenbindung
Verkaufs-Coaching
Richtig kommunizieren
Kommunikationstraining
Eine der wichtigsten Kenntnisse im Verkauf bildet das Wissen um nonverbale Botschaften, die sowohl der Verkäufer, als auch der Kunde bewusst oder unbewusst aussenden, um die VERKAUFSPSYCHOLOGIE. Diese wahrzunehmen schafft die Plattform für Vertrauen und eine gute Kommunikation.
Wir können nicht Nicht kommunizieren! In irgendeiner Weise senden wir oder der Gesprächs-Partner uns Botschaften. Welche sind dies? Wie kann der Vertriebsmitarbeiter diese richtig deuten und sein Gespräch und Verhalten dementsprechend aufbauen?
Verkaufs-Coaching
Was ist die beste Verkaufsstrategie?
Verkaufspsychologie
Verschiedene Kunden-Persönlichkeitstypen erfordern unterschiedliche Vorgehensweisen um die wahren Bedürfnisse des Interessenten heraus zu finden. Welche Kaufmotive sind bei meinem Gegenüber primär? Kennt der Verkäufer die vier hauptsächlichen Entscheidungsmotive, die übrigens nicht nur beim Verkaufen ausschlaggebend sind?
WER sitzt mir da Gegenüber? Was ist er/sie für ein Typ? Wie muss ich das Gespräch angehen? Was sollte ich bevorzugen, was unterlassen?
Fragen über Fragen! Wenn Du nicht weißt wie Du den anderen einzuschätzen sollst, mag es Dir ergehen, wie dem Boxer, der die Stärken und Schwächen seines Kontrahenten nicht kennt und ausgeknockt wird.
Wir wollen uns keinen "Kampf" mit unserem Kommunikationspartner liefern. Partner ist hier sicher das geeignetere Wort um unser Gegenüber zu titulieren und schafft in unserem Unterbewusstsein eine harmonisierende Basis. Jedoch wird der Vertriebsmitarbeiter nach seinen Abschlüssen bewertet und sollte sich bei Gesprächen richtig einstellen können.
Verkaufs-Coaching
Welcher Charaktertyp ist mein Gesprächspartner?
Nach dem Modell des Psychologen C.G. Jung werden Menschen in die vier Kategorien ROT - BLAU - GRÜN und GELB eingestuft. Jeder von diesen hat andere Bedürfnisse und will anders angesprochen werden. Neben diesem Modell gibt es natürlich noch viele weitere, die uns Aufschluss über unseren Gesprächspartner geben (z.B. von Dr. Häusel: Balance-Stimulanz-Dominanz-Emotionssysteme)
Wie viele Vertriebsmitarbeiter mögen wohl Kenntnisse über dieses Modell haben? Und wie viele haben in ihren Unterlagen und Reportings zu ihren Kunden dies vermerkt? Wissen in diesem Bereich gehört genauso zu einer guten Kundenanalyse wie sich im Internet über die Firma, deren Produkte, die Mitarbeiterzahl, die Philosophie des Unternehmens usw. zu erkundigen.
Verkaufs-Coaching
Weshalb kauft ein Interessent?
Kaufentscheidungen werden primär unbewusst immer durch Gefühle getroffen. Unser limbisches System ist hierfür verantwortlich.
Wie schafft es der Verkäufer den richtigen "Gefühlsknopf" beim Interessenten zu drücken? In der englischen Sprache fangen die vier primären Gefühle alle mit dem Buchstaben "P" an. Danach folgen noch weitere Handlungsbedarfssignale die zu beachten sind um erfolgreich zu verkaufen.
Verkaufs-Coaching
Wer fragt kann verlieren, wer nicht (richtig) fragt hat schon verloren
* Nehmen Sie von 10 Orangen 6 weg – wie viele haben Sie?
* Ein Bauer hat 12 Kühe - alle außer 7 sterben - wie viele Kühe besitzt der Bauer?
Oft antworten wir schneller weil unser Gehirn versucht Abkürzungen zu schaffen. Leider enden diese meist in einer Sackgasse. Genau zu beobachten, zu analysieren, zu planen und sich eine Strategie zurecht zu legen und dies innerhalb von einigen wenigen Minuten erfordert Geschick und Können.
Eine alte Verkäuferweisheit lautet "wer fragt der führt". Das Verhältnis zwischen dem Reden des Verkäufers und dem des Interessenten sollte 30:70 betragen. So kann sich der Vertriebsmitarbeiter immer sicher sein "den Kunden mitzunehmen" und diesen nicht während des Gespräches zu verlieren.
Über welches Repertoire an Fragen verfügt der geschickte Verkäufer?
Viele kennen noch die offene und die geschlossene Frage, mehr auch nicht. Das wäre als wollen sie ein Haus bauen, haben dazu aber nur Kelle und Schraubendreher.
> Rhythmus-Fragen
> Skalierungsfragen
> Rückkoppelungsfragen
> Kontrollfragen
> Bestätigungsfragen
> Zurückstellungsfragen
> eingebettete Fragen
> Alternativfragen
> usw.
Nicht alle auf einmal angewandt, sondern der Situation angepasst führen diese zum Ziel und sollten - wie das Ass zur rechten Zeit - ausgespielt werden.
Verkaufs-Coaching
Die Bausteine des optimalen Vertriebsmitarbeiters
Lerne mehr über das Thema kennen
Vertriebscoaching
Wie finde ich den perfekten Abschluss?
Abschlusstechniken
Wie viele kennst DU? Und was ist das alles entscheidende Kriterium nachdem diese gestellt wurde?
Erst hier veredelt der Vertriebler seine Bemühungen - wenn er diesen Teil des Verkaufsgespräches beherrscht.
Wer sollte unser Vertriebscoaching buchen, ob als Einzelcoaching oder innerhalb einer Firma für die komplette Vertriebsmannschaft?
Wenn Du ….
- deine eigenen Umsätze steigern willst
- fitter und geschickter werden willst in Verkaufsgesprächen
- überzeugen möchtest
- Kaltakquise erfolgreich gestalten und daraus ein Spiel machen willst
- Mehr Selbstbewusstsein im Vertrieb ausstrahlen möchtest
- Nach dem Verkaufsgespräch auch den Abschluss tätigen willst
- Dich ständig verbessern möchtest
- Verkaufspsychologie verstehen willst
dann ist es an der Zeit für Dich ….. Jetzt ! mit Andreas Werner einen Termin zu vereinbaren!
Vertriebs-Coaching
Plane Deinen perfekten Verkaufserfolg mit Andreas Werner
Kundenbeispiel 1
Martina L. war in ihrer Firma in der sie angestellt war lange Jahre im Vertriebsinnendienst tätig. Im Laufe der Zeit wollte sie sich weiter entwickeln und Karriere machen.
Schon immer mit dem Außendienst liebäugelnd bot sich ihr dann die Chance in einem Verkaufsgebiet in dem ein älterer Kollege ausschied ihr Können zu beweisen. Als attraktive Frau hatte sie in der Branche der Handwerker sicher einen kleinen Vorteil, auf der anderen Seite machte ihr auch die oft schroffe Sprache und die Überheblichkeit mancher Kunden zu schaffen.
Nachdem sie zunächst eines meiner Verkaufsseminare besucht hatte, bat sie ihren Chef ihr dann noch ein 2-monatiges Coaching bei mir buchen zu können, was ihr genehmigt wurde. Im Coaching arbeiteten wir zunächst an ihrem Selbstwert, an ihrem Selbstbewusstsein und ihrer inneren Ruhe. Zu einem späteren Zeitpunkt erkannte sie die verschiedenen Kundentypen und wie sie am besten darauf reagieren könne, lernte wie sie submodale Fragen richtig einsetzt und wie sie in der Abschlussphase der Verkaufsgesprächs zum Großteil die Kontrolle behielt.
Sie war sehr dankbar für die Begleitung zu Kundengesprächen und der nachfolgenden Reflexion. Durch ihre offene Art neues Wissen anzunehmen erreichte sie schließlich in einem ihrer Vertriebsjahre als beste Verkäuferin ausgezeichnet zu werden.
(aus Schutz der Persönlichkeitsrechte wurde der Name geändert)
Kundenbeispiel 2
Markus R. war bereits seit mehreren Jahren in einer Firma beschäftigt, die Berufskleidung auf Leasingbasis als Dienstleistung verkaufte. Nach der Übernahme eines kleinen Kundenstammes von seinem Vorgänger hatte er einige Zeit auch in der Neukundenakquise gute Erfolge. Leider stagnierte dies dann und die geforderten Umsätze konnte er nicht mehr realisieren. Zu dieser Zeit begann er stark an sich selbst zu zweifeln und sich in eine Negativspirale zu bewegen die ihm die Lust am Vertrieb nahm.
In meinem persönlichem Coaching mit ihm analysierten wir was dazu geführt hatte dass sich seine Einstellung zum Verkauf derart geändert hatte. Unerwartet auftauchende finanzielle Schwierigkeiten und Belastungen führten dazu dass er sein Mindset vermehrt auf diese Problematiken lenkte und dadurch seinen internen Druck "verkaufen zu müssen" erhöhten. Dann kam eine Phase einer gesundheitlichen Einschränkung noch hinzu die eine mehrwöchige Auszeit erfordert hatten und er jetzt wieder schwer Tritt fassen konnte.
Allein die Begleitung während der Fahrten zu seinen Kunden, die Gespräche die wir in dieser Zeit geführt haben, dass beim Kundengespräch jemand dabei war und die anschließenden Feedbackgespräche im Auto über den zurückliegenden Kundentermin gaben ihm wieder Mut und Zuversicht. Schritt für Schritt näherte er sich wieder seiner alten Performance, die Selbstsicherheit kehrte zurück und die Verkaufserfolge stellten sich wieder ein.
Kundenbeispiel 3
Jan S. ein dynamischer junger Verkäufer der wissbegierig und motiviert im Außendienst agierte war voller Tatendrang. Er wollte unbedingt einer der besten Vertriebsmitarbeiter in seiner Firma werden und besuchte mein 4-stuftiges Intervall-Vertriebsseminar. Dort war er einer derjenigen die sich am aktivsten beteiligte, bei jeder Gruppenübung mitmachen wollte und die schriftlichen Aufgaben präzise erledigte.
Im Kundenkontakt kam er durch sein offene, freundliche und gewinnende Art bei den Interessenten gut an. Jedoch scheiterten seine Verkaufsgespräche immer an einem entscheidenden Punkt.
Ich begleitete ihn ebenfalls über 8 Wochen und stellte fest, dass er zwei Verhaltensweisen zeigte die im Verkauf absolut "kontraproduktiv" waren. Nach dem einleitenden Smalltalk mit seinen Gesprächspartnern erzählte er über sein Produkt minutenlang in aller Ausführlichkeit mit Details, die sehr wahrscheinlich nicht einmal die Produktentwickler wussten. Er versäumte es, wie in einem Kartenspiel "die Asse an der richtigen Stelle auszuspielen". Das führte dazu, dass er viel Zeit und Energie aufgewandt hat, den Kunden teilweise überforderte und schließlich im Verkaufsprozess auf der Zielgeraden ihm die Luft ausging.
Durch das begleitete Coaching erkannte er schnell was die Blockaden bei ihm waren. Eine gewisse Unsicherheit überspielte er mit vielem Reden und Informationen. Anhand der Metapher des Kartenspiels setze er nun eine andere Strategie ein und "führte" jetzt ein Gespräch. Mehr auf die limbischen Emotionssysteme eingehend erreichte er seine Gesprächspartner immer dort wo sie ihm aufmerksam folgten, was dazu führte dass seine Umsatzzahlen ständig nach oben gingen.