Andreas Werner
Vertriebscoaching
Neukunden gewinnen mit der richtigen Ansprache und einer treffsicheren Einschätzung Deines Gegenüber sind Punkte aus dem Vertriebstrainings-Programm von Andreas Werner. Partizipiere von der jahrzehntelangen Erfahrung im Coaching und Vertrieb von Andreas Werner.
VERKAUFEN....
… eine der interessantesten Aufgaben der menschlichen Gesellschaft! Ohne Verkaufen bewegt sich nichts auf dieser Welt. Dabei geht es nicht immer nur um Waren oder Dienstleistungen. Oft sind es emotionale Botschaften, wie Meinungen, Gefühle, Wünsche etc., die verkauft werden.
Vertriebscoaching
Was hast DU zuletzt verkauft oder verkaufen müssen?
Verkaufscoaching vermittelt Wissen über mich und meinen Kunden
Für jeden Beruf gibt es üblicherweise eine Lehr- oder Ausbildungszeit. Warum nicht für den Verkäufer? Gerade hier, wo es darauf ankommt richtig und zielführend mit dem Kunden zu kommunizieren werden viele Mitarbeiter oft allein gelassen und „ins kalte Wasser geschmissen“.
Verkaufen, gut zu verkaufen setzt Wissen über verschiedene Bereiche voraus. Wie bei einem Puzzle gehören mehrere Bausteine dazu, ob dies nun das Verkaufen am Telefon, oder beim direkten Gespräch während der Verhandlungsführung betrifft. Optimalen Verkaufserfolg erreicht der Verkäufer wenn er/sie ....
Vertriebscoaching
Die Psychologie (Einstellung) des Vertriebsmitarbeiters
Zunächst wollen wir etwas bedenken, was oft beim Beruf des „Verkäufers“ der „Verkäuferin“ wenig beachtet wird.
Auch die Mitarbeiterin in der Bäckerei wird als Verkäuferin im Sinne des Wortes bezeichnet. Ja, sie verkauft etwas, indem sie Ware, die der Kunde bestellt herausgibt und das Geld kassiert.
Wenn wir von „verkaufen“ hier sprechen meinen wir jedoch das „zielorientierte Verkaufen“. Während die Verkäuferin in der Bäckerei, mit wenigen Ausnahmen, eher eine Verteilerin oder Übergeberin ist, muss der/die dem Sinne nach erfolgreiche Verkäufer/in ein wesentlich größeres Portfolio an Wissen, Techniken und Verhaltensweisen haben um deren Interessenten zu überzeugen.
Der/die Vertriebsmitarbeiter/in muss lernen Ablehnung zu eliminieren, damit richtig umzugehen und diese möglicher-weise in einen Kauf umzuwandeln.
Dabei spielt die Psyche, die Einstellung, die Werte, die Glaubenssätze eine entscheidende Rolle.
Vertriebstraining
Was unterscheidet also TOP-Verkäufer von mittelmäßigen Verkäufern?
Verkaufspsychologie - Die Psyche des Verkäufers
Studien haben ans Tageslicht gebracht, dass viele Verkäufer, obwohl sie sich diesen Beruf gewählt haben, Schwierigkeiten haben mit Ablehnung richtig umzugehen.
Deshalb ist es sehr wichtig sich im Verkaufstraining mit der Psyche des Verkäufers zu beschäftigen. Verkaufen beginnt im Kopf, mit der mentalen Einstellung des Verkäufers.
Mentale Techniken zu üben um sich selbst sofort in einen besseren Zustand zu bringen, bzw. die Entwicklung einer inneren Stärke die im Kundengespräch jederzeit abrufbar ist, sind Hand-Werkzeuge die für jeden TOP-Verkäufer unerlässlich sind.
Das Selbstwertgefühl so manchen Vertriebsmitarbeiters gerät dadurch stark in Mitleidenschaft, was zum sog. "Vermeidungseffekt" führt. Kaltakquise und die Nachverfolgung von Kontakten werden unbewusst vermieden um keine weitere Ablehnung zu erfahren. Dabei kann gerade Kaltakquise riesigen Spaß machen, wenn man weiß WIE! Diesem Aspekt zollen wir in unserem Verkaufstraining besondere Aufmerksamkeit.
Vertriebs-Coaching
Erfolgreiche Neukundengewinnung wie geht das?
Kundenorientierung, Kundenbindung und Neukundengewinnung
Ob Neukundengewinnung per Telefon oder vor Ort, Kundenorientierung, langfristige Kundenbindung, richtig zu präsentieren, Fragetechniken, Einwände von Vorwänden zu unterscheiden oder die gezielte Abschlussfrage zu stellen - all dies kann gelernt werden. Ja, richtig zu verkaufen MUSS gelernt werden und sollte eigentlich ein Lehrberuf sein.
Alles gründet sich aber in der Persönlichkeit und der
PERSÖNLICHKEITSENTWICKLUNG
des Verkäufers/der Verkäuferin.
Eine Steigerung der Umsätze und der Margen wird unweigerlich die Folge für Sie und/oder Ihre Unternehmen sein.
Um erfolgreich verkaufen zu können (und wer will das nicht) bedarf es mehrerer Komponenten welche aufeinander abgestimmt sein müssen, wie Zahnräder die ineinander greifen. Diese ganzheitlich angewandt garantieren größtmögliche Erfolge im Vertrieb. Professionelles Verkaufs-Training beinhaltet neben der
Kunst im Verkaufsgespräch zu überzeugen
auch die Bereiche
Kundenorientierung und Kundenbindung
Verkaufs-Coaching
Richtig kommunizieren
Kommunikationstraining
Eine der wichtigsten Kenntnisse im Verkauf bildet das Wissen um nonverbale Botschaften, die sowohl der Verkäufer, als auch der Kunde bewusst oder unbewusst aussenden, um die VERKAUFSPSYCHOLOGIE. Diese wahrzunehmen schafft die Plattform für Vertrauen und eine gute Kommunikation.
Wir können nicht Nicht kommunizieren! In irgendeiner Weise senden wir oder der Gesprächs-Partner uns Botschaften. Welche sind dies? Wie kann der Vertriebsmitarbeiter diese richtig deuten und sein Gespräch und Verhalten dementsprechend aufbauen?
Verkaufs-Coaching
Was ist die beste Verkaufsstrategie?
Verkaufspsychologie
Verschiedene Kunden-Persönlichkeitstypen erfordern unterschiedliche Vorgehensweisen um die wahren Bedürfnisse des Interessenten heraus zu finden. Welche Kaufmotive sind bei meinem Gegenüber primär? Kennt der Verkäufer die vier hauptsächlichen Entscheidungsmotive, die übrigens nicht nur beim Verkaufen ausschlaggebend sind?
WER sitzt mir da Gegenüber? Was ist er/sie für ein Typ? Wie muss ich das Gespräch angehen? Was sollte ich bevorzugen, was unterlassen?
Fragen über Fragen! Wenn Du nicht weißt wie Du den anderen einzuschätzen sollst, mag es Dir ergehen, wie dem Boxer, der die Stärken und Schwächen seines Kontrahenten nicht kennt und ausgeknockt wird.
Wir wollen uns keinen "Kampf" mit unserem Kommunikationspartner liefern. Partner ist hier sicher das geeignetere Wort um unser Gegenüber zu titulieren und schafft in unserem Unterbewusstsein eine harmonisierende Basis. Jedoch wird der Vertriebsmitarbeiter nach seinen Abschlüssen bewertet und sollte sich bei Gesprächen richtig einstellen können.
